Was passiert ist

Gartner hat zwischen August und September 2025 insgesamt 227 Chief Sales Officers befragt. Das Ergebnis: 31 Prozent nennen es als eine der größten Hürden für ihre Vertriebsziele in 2026, den ROI KI-gestützter Tools nachzuweisen. Dan Gottlieb, VP Analyst im Bereich Gartner Sales, stellte die Ergebnisse am 19. Mai 2026 auf der Gartner CSO & Sales Leader Conference in Las Vegas vor.

Die Zahlen kommen zu einem Zeitpunkt, an dem die Spannung in Vertriebsorganisationen spürbar steigt. Unternehmen investieren immer schneller in KI für umsatzrelevante Funktionen. Tools für Conversation Intelligence, Forecasting, Coaching und Pipeline-Management gehen in großem Umfang live. Doch der glaubwürdige Nachweis, dass diese Investitionen messbare Geschäftsergebnisse liefern, hinkt der Einführung hinterher. Gottlieb brachte es auf der Konferenz so auf den Punkt: Wer mit KI einen ROI erzielen will, braucht die richtigen Use Cases, realistische Erwartungen, eine vorbereitete Organisation, breite Nutzung, verlässliche Messung und Zugewinne, die sich spürbar summieren.

Der Wert von 31 Prozent steht nicht für sich allein. Gartner veröffentlichte parallel eine zweite Studie. Danach spart KI Vertriebsmitarbeitern im Schnitt 4,8 Stunden pro Woche. Trotzdem investieren 72 Prozent der Vertriebsorganisationen diese Zeit nicht in wertschöpfende Aufgaben. Zusammen zeigen die Daten ein strukturelles Problem: Vertriebsorganisationen setzen KI-Tools ein, die nachweislich Kapazität schaffen. Ihnen fehlen aber die Systeme, um diese Kapazität in Ergebnisse umzuwandeln, die weitere Investitionen rechtfertigen.

Warum das für die Praxis wichtig ist

Die ROI-Lücke, die Gartner beschreibt, ist kein abstraktes Messproblem. Sie ist eine konkrete Hürde. Sie beeinflusst Budgetentscheidungen, Stellenfreigaben und die Beschaffung von Technologie im gesamten Revenue Stack. Für Verantwortliche im Bereich Sales Enablement, für competitive intelligence Teams und für Revenue Operations sind die Folgen direkt spürbar.

1. Die Beweislast liegt jetzt beim Enablement. Wenn fast ein Drittel der CSOs den KI-ROI nicht nachweisen kann, wandert der Druck nach unten. Er landet bei den Teams, die KI-Tools im Alltag verankern. Enablement-Verantwortliche müssen jetzt Messmodelle aufbauen, die Zeitersparnis und Erkenntnisse aus KI mit Geschäftsergebnissen verknüpfen: Win Rates, Deal-Geschwindigkeit, durchschnittliche Vertragswerte und Pipeline-Conversion. Ohne diese Kennzahlen geraten KI-Budgets in der nächsten Planungsrunde unter Druck.

2. Konkrete Use Cases sind der Weg zum nachweisbaren ROI. Gartner stellte auf der Konferenz fünf KI-Use-Cases im Vertrieb vor, die messbare Produktivitätsgewinne liefern: KI-gestützte Account- und Buyer-Intelligence, Lead-Management, Deal-Orchestrierung, Sales Coaching sowie Pipeline- und Forecast-Management. Das Muster ist eindeutig. Wer KI gezielt für klar abgegrenzte Abläufe einsetzt, kann die Wirkung glaubwürdiger messen als Unternehmen mit breiten, unscharfen Programmen zur „KI-Transformation“. Competitive intelligence für Vertriebsteams passt genau zu diesem Ansatz: Die Vorbereitung auf Wettbewerbsdeals ist eine konkrete Tätigkeit mit messbarer Wirkung auf die Win Rate.

3. Die ROI-Frage verändert die Bewertung von Anbietern. Käufer, die Plattformen für Revenue Intelligence prüfen, fragen immer öfter nicht nur „Was kann Ihr Tool?“, sondern auch „Wie beweise ich meinem CSO, dass Ihr Tool wirkt?“. Anbieter mit eingebauter ROI-Messung heben sich ab: Nutzungsanalysen mit Bezug zu Deal-Ergebnissen, Vorher-nachher-Vergleiche der Win Rate gegen Wettbewerber, kürzere Zeit bis zum Abschluss. Anbieter, die bei der reinen Funktionsliste stehen bleiben, fallen zurück. Die 31 Prozent sind ein Signal: Einkaufsgespräche verschieben sich von der Prüfung der Funktionen hin zum Nachweis der Ergebnisse.

4. Die Messlücke ist eine Chance für Competitive Enablement. Wenn fast ein Drittel der Vertriebsorganisationen den KI-ROI nicht belegen kann, verschaffen sich die übrigen einen Vorsprung auf Führungsebene. Programme für Competitive Enablement, die systematisch verfolgen, wie die Nutzung von competitive intelligence mit Deal-Ergebnissen zusammenhängt, bauen genau die Messbasis auf, die CSOs fordern. Beispiele: Battlecard-Aufrufe vor gewonnenen Wettbewerbsdeals oder Briefings, die mit größeren Deals einhergehen. Wer die Messlücke zuerst schließt, gewinnt intern an Glaubwürdigkeit und extern einen Wettbewerbsvorteil.

Die wichtigsten Fakten

Umfrage: 227 CSOs, befragt von August bis September 2025
Vorgestellt auf: Gartner CSO & Sales Leader Conference, 19. Mai 2026, Las Vegas
31 % der CSOs nennen den schwierigen ROI-Nachweis für KI-Tools als eine der größten Hürden für ihre Vertriebsziele 2026
4,8 Stunden spart KI jedem Vertriebsmitarbeiter im Schnitt pro Woche (Begleitstudie)
72 % der Vertriebsorganisationen investieren die durch KI gesparte Zeit kaum neu (Begleitstudie)
2,2-mal höhere Wahrscheinlichkeit, Ziele beim Kundenwachstum zu übertreffen, wenn die gesparte Zeit neu investiert wird
3,1-mal höhere Wahrscheinlichkeit, Ziele bei der Lead-to-Opportunity-Conversion zu übertreffen, wenn die gesparte Zeit neu investiert wird
5 KI-Use-Cases für mehr Produktivität im Vertrieb: Account- und Buyer-Intelligence, Lead-Management, Deal-Orchestrierung, Sales Coaching, Pipeline- und Forecast-Management
Sprecher: Dan Gottlieb, VP Analyst, Bereich Gartner Sales
73 % der B2B-Käufer meiden Anbieter, die irrelevante Botschaften senden (weiteres Ergebnis der Konferenz)

Folgen für den Markt

Die ROI-Lücke von 31 Prozent prägt den Rest des Jahres 2026 die Beschaffung von Technologie und die Strategie der Anbieter. Bei KI im Vertrieb geht es nicht mehr um die Frage „Sollen wir das einführen?“. Jetzt heißt es: „Beweist, dass es wirkt.“ Dieser Wechsel hat spürbare Folgen. Er verändert, wie sich Anbieter von Revenue-Technologie positionieren, wie Teams im Sales Enablement ihre Programme begründen und wie Plattformen für competitive intelligence ihren Wert belegen.

Für den Markt für Revenue Intelligence bringen die Daten Risiko und Chance zugleich. Das Risiko ist einfach: Wenn ein Drittel der CSOs den ROI seiner KI-Investitionen nicht belegen kann, stehen Verlängerungen und Upsell-Deals auf dem Prüfstand. Die Chance: Anbieter, die das Messproblem lösen und klare, überprüfbare Verbindungen zwischen den Ergebnissen ihrer Plattform und dem Geschäftserfolg zeigen, gewinnen überproportional Marktanteile. Wettbewerber, die Messung als Nebensache behandeln, verlieren sie.

Die Daten bestätigen auch einen strukturellen Wandel bei der Gestaltung von Programmen für Competitive Enablement. Die Zeit, in der competitive intelligence als nette Content-Zugabe galt, geht zu Ende. CSOs fordern von jeder KI-Investition einen nachweisbaren ROI. Teams für competitive intelligence müssen deshalb genauso ergebnisorientiert arbeiten wie Demand Generation oder Sales Development: mit messbarem Input, nachvollziehbaren Aktivitäten und zurechenbarem Umsatzbeitrag. Programme, die einen konkreten, bezifferten Beitrag zu Deal-Ergebnissen zeigen, bestehen die ROI-Prüfung. Beispiele sind eine höhere Win Rate gegen Wettbewerber, kürzere Abschlusszeiten bei Wettbewerbsdeals und größere Deals, wenn das Team die Erkenntnisse nutzt. Solche Programme gelten dann sogar als Vorbild für gelungene KI-Investitionen.

Die fünf produktiven KI-Use-Cases von Gartner (Account Intelligence, Lead-Management, Deal-Orchestrierung, Coaching und Forecasting) liefern Unternehmen einen praktischen Fahrplan, um die ROI-Lücke zu schließen. Die Daten legen nahe: Gezielte Investitionen in konkrete, messbare Abläufe bringen die nachweisbaren Ergebnisse, die CSOs verlangen. Breit gestreute KI mit der Hoffnung, dass die Zahlen schon stimmen, tut das nicht. Für Praktiker der competitive intelligence heißt das: CI als konkreten, messbaren Use Case im KI-Portfolio positionieren. Nicht als diffuse Fähigkeit, sondern als gezielten Ablauf mit bezifferbarer Wirkung auf den Umsatz.

Weiterführende Ressourcen

Sales Enablement: wie sich Enablement-Programme ändern müssen, um die ROI-Lücke bei KI zu schließen
Revenue Intelligence: die Kategorie, die CSOs beim ROI am schärfsten prüfen
CI for Sales Teams: Praxisleitfaden, um competitive intelligence als nachweisbaren KI-Use-Case zu positionieren
Competitive Enablement: eine Messbasis aufbauen, die den Wettbewerbseffekt von KI belegt