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Gartner: para el 31 % de los CSO, demostrar el ROI de la IA es su mayor reto

Una encuesta de Gartner a 227 CSO revela que el 31 % considera que demostrar el ROI de la IA es uno de sus mayores retos en 2026, aunque la IA ahorra a cada vendedor casi cinco horas a la semana.

Updated May 26, 2026

Qué ha pasado

Una encuesta de Gartner a 227 directores de ventas (CSO), realizada entre agosto y septiembre de 2025, revela que el 31 % sitúa la dificultad de demostrar el ROI de las herramientas de IA entre sus mayores obstáculos para cumplir los objetivos comerciales de 2026. Dan Gottlieb, VP Analyst del área de ventas de Gartner, presentó los resultados el 19 de mayo de 2026 en la Gartner CSO & Sales Leader Conference de Las Vegas.

Los datos llegan en un momento de fuerte tensión para los equipos comerciales. Las empresas aceleran su inversión en IA en todas las funciones de ingresos: despliegan a gran escala herramientas de conversation intelligence, previsión de ventas, coaching y gestión del pipeline. Pero la capacidad de demostrar de forma creíble que estas inversiones generan resultados comerciales medibles va por detrás de la adopción. Según explicó Gottlieb en la conferencia, para obtener ROI de la IA hacen falta los casos de uso adecuados, expectativas realistas, una organización preparada, una adopción amplia, una medición fiable y mejoras que sumen de verdad.

El dato del 31 % no llega solo. Gartner lo publicó junto a otro estudio según el cual la IA ahorra de media 4,8 horas semanales a cada vendedor. Sin embargo, el 72 % de los equipos comerciales no reinvierte ese tiempo en actividades de alto valor. En conjunto, estos datos describen un problema estructural: los equipos comerciales despliegan herramientas de IA que sí liberan capacidad, pero no tienen sistemas para convertir esa capacidad en los resultados que justifican seguir invirtiendo.

Por qué importa a los profesionales

La brecha de ROI que señala Gartner no es un problema abstracto de medición. Es una barrera práctica que condiciona las decisiones de presupuesto, la aprobación de contrataciones y la compra de tecnología en todo el stack de ingresos. Para los responsables de sales enablement, los equipos de competitive intelligence y los profesionales de revenue operations, las consecuencias son directas.

1. Ahora es enablement quien tiene que demostrar el valor. Si casi un tercio de los CSO dice que no puede demostrar el ROI de la IA, la presión baja a los equipos que ponen en marcha estas herramientas. Los responsables de enablement tienen que construir marcos de medición que relacionen el tiempo ahorrado y la información generada por la IA con resultados comerciales: tasa de cierre, velocidad de las oportunidades, valor medio de contrato y conversión del pipeline. Sin estas métricas, el presupuesto para herramientas de IA queda expuesto en el siguiente ciclo de planificación.

2. Los casos de uso concretos son el camino hacia un ROI demostrable. En la conferencia, Gartner destacó cinco casos de uso de IA en ventas que ya generan mejoras de productividad medibles: inteligencia de cuentas y compradores con IA, gestión de leads, orquestación de oportunidades, coaching comercial y gestión del pipeline y de la previsión. El patrón es claro. Las empresas que aplican la IA a flujos de trabajo concretos y acotados miden su impacto con más credibilidad que las que persiguen programas amplios y genéricos de “transformación con IA”. La competitive intelligence para equipos de ventas encaja de forma natural en este enfoque: preparar oportunidades con competencia es una actividad concreta con un impacto medible en la tasa de cierre.

3. La pregunta del ROI cambia la forma de evaluar proveedores. Quienes evalúan plataformas de revenue intelligence ya no preguntan solo “¿qué hace tu herramienta?”, sino también “¿cómo demuestro a mi CSO que tu herramienta funciona?”. Los proveedores que incluyan medición del ROI de serie (analítica de uso vinculada a resultados de las oportunidades, comparativas de tasa de cierre frente a la competencia antes y después, reducción del ciclo de venta) se diferenciarán de los que se limitan a entregar funcionalidades. El dato del 31 % es una señal de que las conversaciones de compra pasan de evaluar capacidades a verificar resultados.

4. La brecha de medición es una oportunidad de competitive enablement. Si casi un tercio de los equipos comerciales no puede demostrar el ROI de la IA, los que sí pueden se diferencian ante la dirección. Los programas de competitive enablement que registran de forma sistemática cómo el consumo de competitive intelligence se traduce en resultados (visitas a Battlecards antes de ganar frente a un competidor, sesiones informativas relacionadas con contratos más grandes) construyen justo la infraestructura de medición que piden los CSO. Las empresas que cierren antes la brecha de medición ganarán credibilidad interna y ventaja competitiva externa.

Datos clave

  • Encuesta: 227 CSO encuestados entre agosto y septiembre de 2025
  • Presentada en: Gartner CSO & Sales Leader Conference, 19 de mayo de 2026, Las Vegas
  • 31 % de los CSO sitúa la dificultad de demostrar el ROI de las herramientas de IA entre sus mayores retos para los objetivos comerciales de 2026
  • 4,8 horas semanales ahorradas de media por vendedor gracias a la IA (estudio complementario)
  • 72 % de los equipos comerciales reinvierte poco el tiempo que ahorra la IA (estudio complementario)
  • 2,2 veces más probable superar los objetivos de crecimiento de clientes cuando se reinvierte el tiempo ahorrado
  • 3,1 veces más probable superar los objetivos de conversión de lead a oportunidad cuando se reinvierte el tiempo ahorrado
  • 5 casos de uso de IA para mejorar la productividad comercial: inteligencia de cuentas y compradores, gestión de leads, orquestación de oportunidades, coaching comercial, gestión del pipeline y de la previsión
  • Ponente principal: Dan Gottlieb, VP Analyst, área de ventas de Gartner
  • 73 % de los compradores B2B evita a los proveedores que envían mensajes irrelevantes (dato relacionado de la conferencia)

Implicaciones para el mercado

La brecha de ROI del 31 % que identifica Gartner marcará la compra de tecnología y la estrategia de los proveedores durante el resto de 2026. La IA en ventas ya no está en la fase de “¿deberíamos adoptarla?”. Está de lleno en la fase de “demuestra que funciona”. Este cambio tiene consecuencias importantes para el posicionamiento de los proveedores de tecnología de ingresos, para la forma en que los equipos de sales enablement justifican sus programas y para la forma en que las plataformas de competitive intelligence demuestran su valor.

Para el mercado de revenue intelligence en concreto, estos datos suponen a la vez un riesgo y una oportunidad. El riesgo es evidente: si un tercio de los CSO no puede demostrar el ROI de sus inversiones en IA, las renovaciones y las ampliaciones de contrato estarán bajo la lupa. La oportunidad es que los proveedores que resuelvan el problema de la medición, es decir, que demuestren una relación clara y auditable entre lo que produce su plataforma y los resultados comerciales, ganarán una cuota de mercado desproporcionada frente a los competidores que tratan la medición como algo secundario.

Los datos también confirman un cambio estructural en cómo se deben diseñar los programas de competitive enablement. Se acaba la época de la competitive intelligence como función de contenidos “que está bien tener”. Si los CSO exigen un ROI demostrable a cada inversión en IA, los equipos de competitive intelligence tienen que trabajar con la misma orientación a resultados que los de generación de demanda o desarrollo de ventas: entradas medibles, actividades trazables e impacto en ingresos atribuible. Los programas que demuestren aportaciones concretas y cuantificadas a los resultados de las oportunidades (mejor tasa de cierre frente a la competencia, ciclos de venta más cortos en oportunidades con competencia, contratos medios más grandes cuando se consume la información) no solo superarán el examen del ROI. También se convertirán en ejemplos de una inversión en IA bien hecha.

Los cinco casos de uso productivos de IA que plantea Gartner (inteligencia de cuentas, gestión de leads, orquestación de oportunidades, coaching y previsión) ofrecen una hoja de ruta práctica para las empresas que quieren cerrar la brecha de ROI. En lugar de desplegar la IA de forma amplia y esperar que los números salgan, los datos indican que concentrar la inversión en flujos de trabajo concretos y medibles produce los resultados demostrables que piden los CSO. Para los profesionales de competitive intelligence, el mensaje es claro: deben posicionar la CI como un caso de uso concreto y medible dentro de la cartera de IA. No como una capacidad difusa, sino como un flujo de trabajo específico con un impacto cuantificable en los ingresos.

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