Intel

Salesforce State of Sales 2026: los agentes de IA transforman las ventas

El State of Sales 2026 de Salesforce encuesta a 4.050 vendedores: el 87 % usa IA, el 54 % usa agentes y el 51 % dice que los datos desconectados frenan la IA.

Updated June 29, 2026

Qué ha pasado

Salesforce ha publicado su informe State of Sales de 2026, basado en una encuesta doblemente anónima a 4.050 profesionales de ventas (directores comerciales, comerciales, comerciales de canal, SDR y BDR, y personal de operaciones de ventas) realizada entre agosto y septiembre de 2025. La conclusión principal es que la IA ya es, en la práctica, imprescindible en ventas: el 87 % de las organizaciones comerciales usa algún tipo de IA para tareas como la prospección, la previsión de ventas, el lead scoring o la redacción de correos.

Lo más llamativo, sin embargo, es la llegada de los agentes. Según el informe, el 54 % de los vendedores afirma haber usado agentes de IA, y casi nueve de cada diez tienen previsto hacerlo antes de 2027. Entre los directores comerciales cuyos equipos ya usan agentes, el 94 % los considera fundamentales para responder a las exigencias del negocio. La mejora de productividad que se espera es concreta: una vez implantados por completo, los vendedores prevén que los agentes reducirán un 34 % el tiempo de investigación de prospectos y un 36 % el de redacción de correos, y el 87 % dice que la IA hace su trabajo menos estresante. Los vendedores con mejores resultados tienen 1,7 veces más probabilidades que los de peor rendimiento de usar agentes de IA de prospección para la captación.

Pero el informe es igual de claro sobre lo que frena a los agentes. Más de la mitad de los directores comerciales que usan IA (el 51 %) afirma que los sistemas desconectados están ralentizando sus iniciativas de IA. Salesforce lo plantea sin rodeos: «los agentes aislados que no disponen de un contexto completo del cliente tienden a fracasar», porque «para obtener resultados precisos, los agentes necesitan la imagen completa». En respuesta, el 74 % de los profesionales de ventas dice estar centrado en la limpieza de datos, y la diferencia entre niveles de rendimiento es notable: el 79 % de los equipos de alto rendimiento prioriza la calidad de los datos, frente a solo el 54 % de los de bajo rendimiento.

Por qué es importante para los profesionales

Para los equipos de sales enablement y de CI, el informe es una referencia útil precisamente porque combina el optimismo sobre los agentes con la restricción poco vistosa que decide si funcionan o no. El mensaje no es «llega la IA» (con un 87 % de adopción, eso ya es un hecho), sino dónde está ahora la fricción.

1. La adopción de agentes ha pasado de ser incipiente a generalizada. Con un 54 % de vendedores que ya usan agentes y casi un 90 % que prevé hacerlo antes de 2027, la cuestión competitiva ya no es si tu organización adopta agentes, sino si lo hace más rápido y mejor que los equipos contra los que compite. Para los profesionales de CI, esto significa que la adopción de agentes por parte de la competencia es ya una señal que merece seguimiento: un rival que despliega agentes para prospección e investigación está acortando el ciclo de su propia estrategia comercial.

2. El verdadero factor diferencial es la calidad de los datos, no el acceso a los modelos. El dato del 51 % sobre sistemas desconectados, junto con la brecha en calidad de datos de los equipos de alto rendimiento (79 % frente a 54 %), cambia el enfoque del debate sobre la IA. Cualquiera puede comprar agentes; no todos pueden alimentarlos con un contexto limpio y unificado. Esto se corresponde directamente con la madurez en revenue intelligence: los equipos que ya han invertido en datos de pipeline y de cuentas conectados y fiables son los que sacarán verdadero partido a los agentes, mientras que los equipos con sistemas fragmentados verán cómo los agentes rinden por debajo de lo esperado, por muy capaz que sea el modelo subyacente.

3. La mejora de productividad libera capacidad que hay que reasignar. Una reducción prevista del 34 % en el tiempo de investigación de prospectos y del 36 % en la redacción de correos supone recuperar una capacidad considerable. La cuestión estratégica para los responsables de enablement es a qué dedican ese tiempo los comerciales. El patrón de los equipos de alto rendimiento indica que la respuesta está en el trabajo que exige más criterio (construir relaciones, definir la estrategia de cada oportunidad, el posicionamiento competitivo) y no simplemente en hacer más volumen. Los equipos que aprovechen la eficiencia de los agentes para orientar a sus comerciales hacia una venta diferenciada superarán a los que solo presionan para aumentar la actividad.

Datos clave

  • Informe: Salesforce State of Sales, edición 2026
  • Metodología: Encuesta doblemente anónima a 4.050 profesionales de ventas; realizada entre agosto y septiembre de 2025
  • Uso general de IA: El 87 % de las organizaciones comerciales usa algún tipo de IA
  • Adopción de agentes: El 54 % de los vendedores ha usado agentes; ~90 % prevé hacerlo antes de 2027
  • Convicción de los directivos: El 94 % de los directores comerciales con agentes los considera fundamentales para responder a las exigencias del negocio
  • Eficiencia esperada: Reducción del 34 % en el tiempo de investigación de prospectos; del 36 % en la redacción de correos
  • Bienestar: El 87 % dice que la IA hace su trabajo menos estresante
  • Brecha de rendimiento: Los vendedores con mejores resultados tienen 1,7 veces más probabilidades de usar agentes de IA de prospección para la captación
  • Principal obstáculo: El 51 % de los directores comerciales con IA señala que los sistemas desconectados ralentizan las iniciativas de IA
  • Respuesta en datos: El 74 % está centrado en la limpieza de datos; el 79 % de los equipos de alto rendimiento prioriza la calidad de los datos frente al 54 % de los de bajo rendimiento

Implicaciones para el mercado

El informe funciona a la vez como estudio de mercado y como documento de posicionamiento de la propia estrategia de Agentforce de Salesforce, y los profesionales deben tener en cuenta ambas lecturas. El discurso sobre la calidad de los datos (los agentes fracasan sin un contexto unificado) es real y está bien respaldado por la encuesta, pero también favorece, muy oportunamente, a los proveedores que venden la plataforma de datos unificada que hay debajo de los agentes. Los equipos de CI que evalúen el Landscape del GTM basado en agentes deben tener presente que «tus datos no están lo bastante conectados» se está convirtiendo en un argumento habitual de venta adicional en toda la categoría, y valorar las pruebas de resultados en consecuencia.

Dejando a un lado esa salvedad, el cambio de fondo es real y tiene implicaciones claras para la estrategia de salida al mercado. Cuando el 87 % de las organizaciones comerciales usa IA y la adopción de agentes camina hacia la universalidad, la capacidad de IA deja de ser un factor diferencial y lo que marca la diferencia es saber desplegarla. Ganarán las organizaciones que acompañen la adopción de agentes con la disciplina en datos que el informe identifica como la restricción determinante, y es probable que esa brecha en calidad de datos entre los equipos de alto y bajo rendimiento amplíe las diferencias de resultados en lugar de reducirlas.

Para los vendedores y los equipos que los apoyan, la implicación práctica es que la ventaja competitiva en ventas del próximo año dependerá menos del agente que compres y más de la calidad del contexto que puedas darle. Las funciones de enablement y de CI tienen aquí un papel: garantizar que la competitive intelligence, las Battlecards y las Signals de cada oportunidad estén lo bastante estructuradas y conectadas como para alimentar de verdad a los agentes que están adoptando los comerciales. La guía de CI para equipos de ventas explica cómo llevar esa inteligencia al flujo de trabajo del vendedor y, cada vez más, a los flujos de trabajo con agentes que, según el informe State of Sales, se están convirtiendo en la norma.

Recursos relacionados