O que aconteceu

Em 11 de junho de 2026, a Allego lançou o 2026 AI in Revenue Enablement Report, um estudo feito com 318 líderes de revenue enablement das áreas de vendas, marketing, enablement e customer success. A pesquisa, conduzida pela agência independente TrendCandy, mostra em detalhe como as empresas usam IA nos fluxos de receita. Ela também revela uma distância persistente entre os primeiros resultados e a maturidade das organizações.

O principal dado: 77% dos líderes entrevistados dizem que a IA já gerou ganhos de receita mensuráveis. Uma parcela ainda maior, 88%, planeja aumentar o investimento em IA nos próximos 12 meses. Mas 63% das empresas ainda estão nas fases iniciais de adoção. Elas aplicam IA aos fluxos que já existem, sem repensar como os times de receita trabalham. O resultado é um mercado em que a maioria já tem retorno com IA, mas poucas foram além da automação incremental rumo a uma transformação estrutural.

O relatório cobre a adoção de IA em sales enablement, coaching, onboarding, contribuição do marketing para o pipeline e na nova categoria de IA agêntica: sistemas autônomos que recomendam ações, atribuem treinamentos e disparam tarefas de follow-up sem intervenção humana. Ele traz dados sobre taxas de adoção, impacto percebido e as dinâmicas internas que moldam o uso de IA nos times de receita.

Por que isso importa para quem atua na área

Para profissionais de competitive intelligence e enablement, o relatório da Allego traz ao mesmo tempo uma validação e um alerta. A IA gera resultados mensuráveis. Mas a distância entre a adoção inicial e a avançada indica que a maioria das empresas ainda deixa muito potencial na mesa.

1. O impacto na receita deixou de ser teoria. Com 77% dos líderes relatando ganhos de receita e resultados concretos, como ciclos de vendas até 50% mais curtos e win rates até 45% maiores, a contribuição da IA sai da promessa de piloto e vira realidade documentada. Para times de CI que abastecem a área de vendas com competitive intelligence, isso cria uma nova expectativa: os fluxos de inteligência precisam ser acelerados por IA, não montados à mão. Times que ainda entregam insights competitivos em documentos estáticos e briefings periódicos correm o risco de ficar para trás de empresas em que a IA traz a inteligência para dentro do fluxo de trabalho.

2. A transformação do coaching já está em curso. Para 84% dos entrevistados, as ferramentas de coaching com IA melhoraram a qualidade do coaching. E 83% dizem que a IA reduziu o tempo de onboarding de novos vendedores. Para programas de enablement competitivo, isso mostra que o coaching com IA é um canal comprovado para desenvolver habilidades competitivas. Em vez de depender só de treinamentos ao vivo, os times podem incluir cenários competitivos e tratamento de objeções em fluxos de coaching com IA que escalam para toda a empresa.

3. O marketing assume a liderança no enablement com IA. Um dado surpreendente: 87% dos líderes dizem que a IA aumentou a contribuição do marketing para o pipeline, e 53% afirmam que o marketing lidera as iniciativas de enablement com IA. Isso muda a dinâmica tradicional, em que enablement era basicamente uma função de vendas. Para profissionais de CI, a competitive intelligence precisa atender o marketing com a mesma força que atende vendas, principalmente na criação de conteúdo competitivo, no posicionamento e na diferenciação de campanhas.

4. A IA agêntica é a próxima fronteira, e quem adotou antes já está na frente. 56% dos entrevistados usam ou testam sistemas de IA agêntica: agentes autônomos que não só fornecem informação, mas recomendam ações, atribuem treinamentos e disparam fluxos. Quem adotou antes relata taxas de uso maiores porque “a IA faz o trabalho, não só o raciocínio”. Para times de revenue intelligence, esse é o próximo passo: uma IA que não só identifica signals competitivos, mas age sobre eles de forma autônoma.

Principais detalhes

Publicação do relatório: 11 de junho de 2026
Metodologia: Pesquisa com 318 líderes de revenue enablement de vendas, marketing, enablement e customer success
Parceiro de pesquisa: TrendCandy (agência de pesquisa independente)
Impacto na receita: 77% relatam ganhos de receita com IA
Planos de investimento: 88% planejam aumentar o investimento em IA nos próximos 12 meses
Maturidade de adoção: 63% ainda estão nas fases iniciais de adoção de IA
Qualidade do coaching: 84% relatam melhora com coaching baseado em IA
Onboarding: 83% relatam menor tempo de onboarding
Eficácia em vendas: 80% relatam vendedores mais eficazes
Ciclos de vendas: 73% relatam ciclos mais curtos; os melhores resultados chegam a 50% de redução
Win rates: Os que mais adotam relatam win rates até 45% maiores
Pipeline de marketing: 87% dizem que a IA aumentou a contribuição do marketing para o pipeline
IA agêntica: 56% usam ou testam sistemas de IA agêntica
Geração de conteúdo: 83% dos líderes de marketing dizem que a IA acelera a criação de conteúdo

Implicações para o mercado

Lido junto com o State of Agentic Revenue Enablement Report da Mindtickle, publicado na mesma semana, o relatório da Allego mostra um quadro coerente: a IA gera impacto mensurável na receita por meio do enablement, mas a maioria das empresas ainda está no começo do jogo. Os 63% de times em fase inicial representam ao mesmo tempo um risco e uma oportunidade para profissionais de CI.

O risco: programas de enablement competitivo que não integram IA vão perder terreno para concorrentes que integram. Quando 77% das empresas relatam ganhos de receita com enablement baseado em IA, continuar no manual é uma desvantagem competitiva, não uma estratégia conservadora.

A oportunidade: essa distância de maturidade abre espaço para que os times de CI liderem a adoção de IA dentro das empresas. Competitive intelligence depende por natureza de muitos dados, de velocidade e de distribuição. São exatamente as características em que a IA gera mais ganho. Times que levam os fluxos de CI para o coaching com IA, a geração de conteúdo e os sistemas agênticos podem posicionar a área de CI como motor estratégico da receita, e não como função de apoio.

Para times de CI que apoiam a área de vendas, a implicação prática é avaliar como as ferramentas de enablement com IA podem servir de canal para entregar competitive intelligence. O coaching com IA entrega tratamento de objeções competitivas em escala. A geração de conteúdo com IA produz briefs competitivos específicos para cada negociação em tempo real. A IA agêntica identifica signals competitivos e dispara respostas sem esperar um analista.

Como resumiu Yuchun Lee, CEO da Allego: “As empresas com maior impacto são as que usam IA para ajudar o marketing a criar conteúdo relevante, os times de enablement a escalar coaching e onboarding, e os vendedores a engajar compradores de forma mais eficaz.” Para times de CI, a mensagem é clara: a inteligência entregue por fluxos de enablement com IA chega a mais pessoas, com mais frequência e com impacto mais mensurável do que os métodos tradicionais de distribuição.

Recursos relacionados

Sales Enablement: como a função de sales enablement evolui com a IA
Revenue Intelligence: o que é revenue intelligence e como ela se conecta aos insights competitivos
CI para times de vendas: guia prático para entregar competitive intelligence à área de vendas